Maîtriser l'art de la croissance externe.

Les étapes clés d'une stratégie gagnante

Afin de se développer, les entreprises ont recours aux leviers de la croissance organique mais également à la croissance externe, ce dernier étant un vecteur (très) créateur de valeur mais aussi financièrement accessible via l’effet de levier. Cependant, il demeure sous-utilisé par les PME en France.

Chez OutMatch, nous nous engageons auprès des PME et ETI pour faire évoluer ce constat !

La croissance externe permet une expansion par le biais d’acquisitions d’entités extérieures, visant à accroître, principalement, le chiffre d’affaires de la société, d’étendre sa portée géographique, de renforcer sa part de marché et/ou d’acquérir de nouvelles compétences par exemple.

Cependant, exécuter sa stratégie de croissance externe exige une préparation minutieuse, notre secret sauce : la définition d’objectifs clairs, l’identification de cibles appropriées et activables, la parfaite intégration, la création de valeur via l’activation des synergies et un financement adéquat pour en faire un véritable succès.

 

Deux critères préalables doivent être remplis pour débuter sereinement sa stratégie de croissance externe :

  • Définir sa stratégie de croissance organique à trois ans (définition des objectifs, des métiers, des localisations géographiques ciblées, des capabilities à développer) ;
  • Disposer de sociétés historiques saines, autonomes, bien gérées, offrant la possibilité d’allouer des ressources à la recherche, à la supervision ou bien à l’intégration de nouveaux actifs.

 

  • Définissez vos objectifs au préalable

 

Se poser les bonnes questions :

Pour établir une stratégie et identifier la cible d’acquisition appropriée, il est crucial de clarifier les objectifs poursuivis à travers cette démarche :

  • Acquisition de compétences spécialisées : Identifiez et intégrez les experts nécessaires pour renforcer les capacités de votre entreprise dans des domaines clés ;
  • Expansion sur de nouveaux marchés : Explorez de nouvelles opportunités en termes de localisation géographique ou de clientèle cible, que ce soit par l’ouverture de nouveaux sites ou par l’acquisition de segments de marché différents ;
  • Diversification de l’offre : Élargissez votre portefeuille en acquérant des entreprises d’autres secteurs, enrichissant ainsi votre offre et renforçant votre résilience face aux fluctuations économiques ;
  • Augmentation de la visibilité : Accroissez la présence et l’influence de votre entreprise en élargissant sa taille et son empreinte sur le marché, renforçant ainsi sa visibilité et sa crédibilité auprès des parties prenantes ;
  • Élimination de la concurrence : Dominez votre secteur en absorbant vos rivaux potentiels par le biais d’acquisitions stratégiques, consolidant ainsi votre position et renforçant votre leadership sur le marché.

 

Déterminer les synergies de chiffres d’affaires activables :

L’acquisition d’une nouvelle entreprise offre l’opportunité de générer des synergies qui impacteront positivement votre chiffre d’affaires de plusieurs manières :

  • Élargissement de la clientèle historique (up-selling) : Monétisez auprès de nouveaux segments de marché (clientèle de la cible) ;
  • Développement du portefeuille d’offres (cross-selling) : Créez des offres plus complètes et plus attractives en intégrant les produits ou services de l’entreprise acquise, et vice versa ;
  • Accédez à moindre coût à votre communauté de client (baisse du CAC) : via l’intégration d’un acteur s’adressant à cette même cible client, mais portant une proposition de valeur différente permettant de diminuer votre coût d’acquisition client ;
  • Optimisation des prix : Optimisez votre contrôle des prix en réduisant la concurrence sur votre zone de chalandise et en consolidant votre position sur le marché ;
  • Acquisition de canaux de distribution : Etendez votre portée et pénétrez de nouveaux marchés, plus rapidement.

Les synergies de chiffre d’affaires ont pour objectif de (i) stimuler votre croissance et (ii) de maximiser vos revenus en tirant parti des synergies créées (1+1=3).

 

  • Déterminer les synergies de charges réalisables :

L’acquisition d’une nouvelle entreprise offre la possibilité de réaliser des synergies au niveau des charges, ce qui permettra d’optimiser les opérations de votre entreprise de plusieurs façons :

  • Économies d’échelle : Réduisez les coûts liés à la production, à l’acquisition de marchandises, à la marge de distribution, à l’administration et à d’autres fonctions opérationnelles en bénéficiant de volumes plus importants et en rationalisant les processus ;
  • Optimisation des processus : Supprimez les processus redondants et créer des processus communs pour gagner en efficacité et réduire vos charges associées ;
  • Rationalisation des honoraires divers : comptabilité, frais juridiques, etc. ;
  • Réduction des charges immobilières et des infrastructures ;
  • Rationalisation des fonctions de support / Rationalisation des effectifs : Optimisez vos effectifs sur les fonctions supports en supprimant les postes redondants et en réorganisant les équipes pour mieux répondre aux besoins de l’entreprise combinée, tout en valorisant les compétences clés ;
  • Réduction des coûts de marketing: Optez pour une stratégie commune en combinant vos réseaux de communication et en harmonisant vos efforts, et réalisez des connexions entre vos canaux publicitaires pour démultiplier votre notoriété ;
  • Réduction des coûts IT : Consolidez et rationalisez vos systèmes informatiques et vos processus afin de diminuer vos charges de maintenance, de gestion et de mise à niveau ;
  • Réalisation d’économies fiscales : Bénéficiez d’avantages fiscaux grâce à la consolidation des structures financières (déductions fiscales supplémentaires, économies d’impôts, etc.).

Ces synergies ont pour objectif de maximiser l’efficacité opérationnelle tout en réduisant vos coûts, favorisant ainsi une amélioration de votre la rentabilité et de la compétitivité de votre entreprise.

 

  • Identifier la cible en ligne avec vos objectifs et avec laquelle des synergies sont facilement projetées

L’identification de la cible adéquate implique plusieurs étapes visant à évaluer son potentiel, sa compatibilité avec votre organisation, et à garantir votre capacité d’intégration. N’oublions pas que dans le cadre d’un process, il s’agit avant tout d’un processus de séduction dans l’objectif d’apparaître comme une opportunité unique pour votre cible.

  • Analyser votre chaîne de valeur pour trouver des cibles activables, en lien avec vos critères de recherche;
  • Rencontrez, séduisez, persuadez, engagez : Créez du lien avec votre cible. Comprenez son marché, son positionnement, ses singularités, et projetez votre intégration ;
  • Présenter votre offre : (i) présentez votre compréhension du marché, (ii) votre compréhension de la société, (iii) le potentiel de développement du projet porté (iv) en quoi vous êtes l’un des meilleurs repreneurs et la manière dont vous répondez aux besoins du vendeur, (v) la valorisation, le séquencement du paiement et son financement ;
  • Réalisation des diligences : Effectuez des audits approfondis, tant sur le plan légal que financier, pour évaluer tous les aspects de l’opération ;
  • Finalisation de l’accord : Procédez à la conclusion de l’opération (closing) et en préparant les étapes suivantes pour une transition réussie.

Votre conseil OutMatch, vous accompagnera sur toutes ses étapes, avec ses méthodes uniques sur le marché dédiées à un seul objectif : la réussite de votre opération.

 

  • Maximiser votre création de valeur lors de l’acquisition

L’un des objectifs, en complément de votre histoire humaine collective, d’entreprise, est de maximiser la valeur de vos titres. Pour maximiser la valeur créée, plusieurs options sont à considérer :

  • Acquérir une société à un multiple d’EBITDA de valorisation inférieure à celle de votre groupe : Faite l’acquisition d’une cible, plus petite, et / ou valorisée à un multiple d’EBITDA inférieur à celui de votre société historique. Cet EBITDA viendra post-transaction, automatiquement s’apprécier à votre multiple (supérieur) de marché, et revaloriser vos titres historiques.
  • Payer la cible via l’échange d’actions : Obtenez le contrôle de la cible, sans mobiliser de trésorerie ou de dette pour réaliser l’acquisition, via l’échange de titres. Le cédant, gagnera alors, automatiquement dans la valorisation de ses titres, post-transaction, le gain de multiple lié à votre valorisation supérieure (curseur à ajuster pendant les négociations).

 

  • Trouver les bonnes sources de financement

Deux types de financement sont (généralement) utilisés dans le cadre du financement d’une croissance externe :

  • Le financement non-dilutif (dette) :
  • Recours à un emprunt bancaire (difficile d’avoir des cas généraux, car très lié à la société historique de l’acquéreur et à la relation avec la/les banque(s) historique(s), mais il est possible de viser jusqu’à 3x le montant de l’EBE (i) de la société cible et (ii) de l’acquéreur) ;
  • Utilisation de la dette mezzanine, possible de monter jusqu’à un levier de 5x l’EBE (difficile également d’avoir un cas général, cela dépend de la capacité de l’acquéreur et de la cible à faire face à ses échéances de remboursement).

 

  • Le financement dilutif (ouverture du capital) :
  • Ouverture du capital à un fonds d’investissement ;
  • Apport de fonds personnels, familiaux, ou réseau de l’acquéreur (love money) ;
  • Association avec un autre acquéreur pour compléter un éventuel tour de table.

D’autres instruments de financements sont envisageables, et ne sont pas cités ici dans un objectif de synthèse.

 

  • Structurer votre stratégie de croissance externe sereinement !

Le succès de votre opération passera par la parfaite définition de votre stratégie de croissance externe, par la bonne identification des sociétés cibles, par la bonne conduite du processus d’acquisition, par le financement de votre cible, et enfin par sa parfaite intégration.

En synthèse :

OutMatch vous accompagne dans la mise en place de votre stratégie de croissance externe en mettant à votre disposition son expertise, sa créativité, sa fureur de vaincre, ses solutions innovantes pour vous conseiller à chaque étape, et vous aider à prendre la meilleure décision pour votre entreprise.

Pour évoquer vos réflexions M&A et de création de valeur, n’hésitez pas à m’envoyer un email à : maxime.nicolas@outmatch.fr

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