Nos vidéos explorent la croissance, l’efficacité et les stratégies concrètes pour faire évoluer votre activité. Cas pratiques, interviews et conseils actionnables : suivez-nous pour booster votre développement.
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Dans ce troisième épisode, Thomas Colin (Alvo.Market) et Maxime Nicolas (Outmatch) reçoivent Tanguy Tozina (Trajan Capital) pour un sujet décisif : comprendre un cédant et le convaincre avec la bonne offre. Spécialiste des transmissions managériales (MBI), Trajan part de l’humain—trouver le futur dirigeant—puis structure l’opération autour de lui, avec un objectif : bâtir une histoire de long terme, pas seulement un deal.
Le prix ne s’arrache pas “à la sympathie”. Le lien sert à comprendre l’ADN de l’entreprise, créer un capital de confiance pour franchir les obstacles du processus, et commencer la co-construction du projet post-deal. Rien ne remplace une rencontre sur site, en physique ; la visio sert tout au plus de pré-qualification.
Un process intermédié fluidifie, sécurise et accélère. Le conseil du vendeur n’est pas un mur, c’est un relais pédagogique et un facilitateur quand les sujets se tendent. Côté chiffres, préparer la donnée (Vendor Due Diligence / TS) fait gagner du temps… et souvent de la valeur.
La boussole : un EBITDA “de référence” (ou EBITDA-Capex selon les secteurs), nettoyé des éléments non récurrents, appliqué à un multiple aligné au secteur et aux spécificités (taille, récurrence, croissance, risques). On parle valeur d’entreprise, puis on ajuste (dette/trésorerie, capex inéluctables) pour obtenir la valeur des titres. Mieux vaut poser sa vraie conviction tôt et laisser l’audit confirmer, plutôt que promettre haut puis renégocier.
L’offre écrite (pas un chiffre lancé à l’oral) doit : rappeler le projet industriel et humain, expliciter le cahier des charges compris, détailler la construction de l’EBITDA de référence, la structure financement/emplois, l’accompagnement du cédant et la place des équipes (souvent associées au capital). Et annoncer un calendrier réaliste.
Séduire un cédant, c’est donner envie de bâtir ensemble : continuité des points forts, respect des équipes, cap clair et moyens. L’épisode 4 ira plus loin sur la rédaction de la LOI et le cadrage juridique de l’offre.