L’earn-out : Un outil stratégiquement avantageux pour vos transactions M&A.

La valorisation de l’entreprise cédante est le point de négociation le plus crucial dans une transaction M&A et peut ralentir le processus en cas de désaccord. Pour atténuer ce risque, les parties prenantes recourent parfois à l’earn-out pour surmonter les divergences de valorisation et aligner leurs intérêts.

Ces dernières années, l’earn-out a été de plus en plus utilisé, lié à la démocratisation du modèle.

Cet article examine les avantages de l’earn-out et son rôle dans la facilitation des négociations entre cédants et acquéreurs, notamment en réduisant les risques pour l’acheteur, en motivant le vendeur à atteindre des objectifs de performance, et en offrant une flexibilité dans l’évaluation de l’entreprise.

A.      L’earn-out : Une clause essentielle à vos transactions

L’earn-out, ou « complément de prix » en français, est une clause contractuelle stipulant le paiement différé d’une partie du prix de vente, conditionné par les performances futures de l’entreprise. Les critères de performance, tels que le chiffre d’affaires, le bénéfice net, l’EBITDA ou une composante de plusieurs agrégats, sont définis pour une période précise après la finalisation de la transaction.

Ce mécanisme facilite les négociations lorsque le vendeur tend à surestimer le prix de cession et que l’acheteur le sous-évalue. Ainsi, le prix de vente est divisé en un montant fixe, payé comptant, et un montant variable, basé sur les résultats futurs de l’entreprise et les objectifs définis. Plus les résultats sont bons, plus le complément de prix est élevé. Il est crucial que les critères de détermination de ce complément de prix soient objectifs, afin d’éviter la nullité de la cession et d’assurer la conformité de la clause avec le droit français. Il est également recommandé d’opter pour une structure simple des critères de performances afin d’abréger les discussions.

L’earn-out est ainsi un véritable outil gagnant-gagnant :

  • Le cédant peut augmenter son prix de vente ;
  • L’acquéreur bénéficie du savoir-faire du cédant pendant tout ou une partie de l’earn-out et réduit les risques.

Cependant, il est essentiel de prendre en compte le facteur humain dans un earn-out. Le cédant travaillera avec le repreneur, et il est important que les deux parties partagent la même vision du développement de l’entreprise et assure une communication régulière.

B.      Les avantages de l’earn-out

Réduction des divergences de valorisation : L’earn-out comble l’écart de valorisation entre les parties en reliant une partie du prix de vente aux résultats futurs de l’entreprise ;

  • Prise en compte de facteurs externes et variables : L’earn-out réduit les risques pour l’acquéreur entrant sur un nouveau marché et permet au cédant de bénéficier de la croissance future de l’entreprise ;
  • Motivation et alignement des intérêts : Une clause d’earn-out incite le vendeur, souvent encore impliqué après l’acquisition, à rester motivé pour atteindre les objectifs fixés. Cela aligne les intérêts du vendeur et de l’acheteur, profitant ainsi des performances optimales de l’entreprise ;
  • Facilitation des négociations : En proposant un paiement initial plus bas, mais avec des paiements futurs conditionnés à la performance, les parties peuvent trouver un terrain d’entente plus facilement, rendant les discussions moins contentieuses ;
  • Flexibilité et Adaptabilité : L’earn-out permet d’adapter la structuration de l’opération aux spécificités de chaque transaction et aux besoins des parties prenantes.

C.     L’essentiel d’une structuration précise pour un earn-out réussi

  • Critères de performance (financiers et non-financiers) : Les critères d’un earn-out doivent être précis, mesurables et réalistes, et acceptés par les deux parties pour éviter les conflits. Le choix des agrégats, sous-jacent de l’earn-out, sert d’outil d’alignement entre le vendeur et l’acheteur ;
  • Durée de la période d’earn-out : La durée pendant laquelle les performances seront évaluées doit être clairement définie. Elle peut varier généralement entre un à trois ans ;
  • Méthodes de calcul des paiements d’earn-out : La formule de calcul du montant de l’earn-out doit être transparente et détaillée, incluant les ajustements potentiels pour les événements extraordinaires ;
  • Mise en place d’un suivi mensuel sur le sous-jacent de l’earn-out : Cela permet de créer des espaces de communication afin de prévenir les contentieux ;
  • Mécanismes de résolution des conflits : Des procédures pour résoudre les différends doivent être établies, telles que l’arbitrage ou la médiation, pour gérer les désaccords qui peuvent surgir concernant l’évaluation des performances.

D.     Se faire accompagner par votre conseil M&A et votre avocat d’affaires pour la bonne mise en place de votre earn-out

  • Complexité de la détermination du prix de base et de la durée, et risques de litiges : Pour éviter les litiges liés à l’évaluation des performances futures, des critères de performance objectifs et précis sont essentiels. L’expertise d’un conseil expérimenté est cruciale pour modéliser l’earn-out et clarifier les termes de l’accord, y compris la détermination du prix de base et la durée d’accompagnement du cédant ;
  •   Difficulté de mise en œuvre de suivi : Un suivi rigoureux et une communication mensuelle sont nécessaires pour s’assurer que les critères de performance sont respectés et que les paiements sont/seront correctement calculés. Une structuration claire et un plan de suivi détaillé sont indispensables pour une gestion efficace de l’earn-out ;
  • Incertitude pour le vendeur : Un conseil compétent peut atténuer ce stress en évaluant les perspectives futures et en structurant l’earn-out pour protéger les intérêts du vendeur.

 

En synthèse:

Chez OutMatch, nous sommes des partenaires de confiance, spécialisés dans l’accompagnement de nos clients dans leur transaction M&A en mettant à votre disposition son expertise, sa créativité, sa fureur de vaincre, ses solutions innovantes pour vous conseiller et vous aider à prendre la meilleure décision pour votre entreprise.

Pour évoquer vos réflexions M&A et de création de valeur, n’hésitez pas à m’envoyer un email à : maxime.nicolas@outmatch.fr

 

 

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