Comment réussir les négociations lors de la cession de votre entreprise ?

L’art de la négociation réside dans la capacité d’effectuer des compromis maîtrisés pour trouver un accord.

Afin d’optimiser la négociation liée à la valorisation des titres de votre société, nous vous donnons ci-dessous quelques premiers conseils pour mener vos négociations.

1- Préparer sa négociation est une étape clé 

Pour préparer sa négociation, il est nécessaire d’avoir une fine connaissance :

  • De son marché (A) ;
  • De sa société (B) ;
  • De ses attentes & des attentes de ses acquéreurs (C).

A – La connaissance de la chaîne de valeur (macro)

Par les dirigeants : la connaissance de votre concurrence directe et indirecte, de leurs projets de croissance et des synergies recherchées via la croissance externe.

Chez OutMatch : nous accompagnons nos clients dans la connaissance fine de leur chaîne de valeur, pour questionner les synergies, les liens économiques qui pourraient être des sous-jacents à des survalorisations lors de la cession. En effet, une externalité non utilisée d’une société dans son marché, peut être un levier d’acquisition client pour un acteur en amont ou en aval (e.g. deal Chiens de France – Ascentiel Groupe, animée pas notre équipe). Ces défis intellectuels business sont nos moteurs de créativité au quotidien.


B – La connaissance de sa société (micro)

Par les dirigeants :

  • Avoir un visuel sur les forces de sa société ;
  • Mettre en place des solutions ou assurer des réponses pour limiter les risques pour l’acquéreur (dépendances clients, intuitu personae dirigeant / homme clé, autonomisation de la structure, etc.).

Chez OutMatch, nous révélons :

  • Les singularités de votre société ;
  • Votre mix de ressources et de compétences, qui va intéresser / séduire votre acquéreur ;
  • La manière dont votre société est en capacité de saisir les opportunités de croissance et de révéler son plein potentiel.

C – De ses attentes & des attentes de ses acquéreurs

Par les dirigeants :

  • Connaître ses attentes : valorisation de la société, durée de l’accompagnement post-transaction, earn-out, etc.

Chez OutMatch, en amont du process :

  • Nous identifions les deals ayant eu lieu dans le secteur économique de notre client ;
  • Nous vous accompagnons dans la valorisation de votre société, détermination de la valorisation via la production d’un rapport utilisant diverses méthodes pour approcher le prix de l’asset (comparables boursiers, transactionnels et méthode DCF) ;
  • Nous réalisons en étape préliminaire à l’opération de cession, une approche du marché, via nos réseaux, en anonyme, afin de connaître les attentes des acteurs sur votre marché.

2- Phase de Négociation

Lors des négociations, il ne faut pas perdre de vue que les deux parties souhaitent créer un maximum de valeur pour leur opération. L’acheteur (le vendeur) souhaite acheter (vendre) au meilleur prix.

Il est alors bon d’appliquer quelques conseils :

  • Créer une relation de confiance et de transparence avec votre interlocuteur ;
  • Présenter la société et son potentiel ;
  • Orienter toutes les discussions vers des solutions sur les problématiques posées dans le cadre des échanges.

Organiser plusieurs sessions d’échanges :

  • Renforcer la vision de l’acquéreur sur ses opportunités de développement de votre société ;
  • Accompagner votre acquéreur sur l’explication de votre valorisation et la capacité d’activation des synergies ;
  • Identifier et apporter des réponses claires et structurées aux freins des acquéreurs en mobilisant l’intelligence collective (cédant, conseil, acquéreur).

Utiliser la force du processus d’enchère :

  • Pour vous offrir un maximum d’opportunité dans l’objectif d’aller chercher vos attentes de valorisation et trouver l’acquéreur correspondant à votre culture d’entreprise.

En synthèse :

Entamez la suite du processus sereinement : nous vous accompagnons dans la préparation et le déroulement de vos négociations M&A.

Pour toute précision sur vos sujets de négociations M&A : maxime.nicolas@outmatch.fr

 

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