PME, ETI, comment analyser votre marché et asseoir vos avantages concurrentiels pour performer ?

1. Comprendre les Facteurs clés de succès de votre marché

Identifiez les facteurs clés de succès de votre marché : quels sont les critères de décision qui amènent vos clients à sélectionner un acteur pour répondre à son besoin ?

Classez ces critères et assurez-vous que votre offre, réponde parfaitement, et mieux que vos concurrents à ces différents points.

Définissez l’offre qui correspond parfaitement à la demande des clients à l’aide de la mise en place d’un système de collecte d’informations privilégiées.

• Établissez une relation de confiance et de valeur avec vos clients : Questionnez vos clients, impliquez-les dans le développement de vos produits/services et observez-les lorsqu’ils utilisent ces derniers ;
• Intégrez cette collecte d’informations privilégiées dans vos activités quotidiennes : Ajustez en permanence votre système d’information pour récolter ces informations ;
• Adaptez vos offres pour répondre aux besoins spécifiques de vos clients : Utilisez ces informations privilégiées pour redéfinir vos offres et renforcer la fidélité de vos clients.

B – Dominez votre marché : La clé du succès réside dans l’analyse de vos concurrents

Réalisez une analyse minutieuse de vos concurrents pour questionner leur positionnement sur le marché, leurs atouts, leurs faiblesses, et pour repérer les opportunités et les menaces pour votre entreprise.

• Identifiez les leaders de votre secteur et les acteurs en forte croissance : Comprenez les sous-jacents permettant (ou ayant permis) de construire leur performance ;
• Identifier leur « secret sauce » : Explorez les facteurs clés de réussite qui distinguent ces concurrents, comprenez comment ils les cultivent et les préservent, améliorez-les puis appliquez-les.

C – Un autre regard sur l’avantage concurrentiel : La stratégie Océan Bleu (W. Chan Kim, Renée Mauborgne)

Ne plus vous soucier de la définition de votre avantage concurrentiel (dans un premier temps) en ouvrant des marchés sans concurrence (Océan bleu) :

• Identifiez des espaces stratégiques sans concurrence ;
• Innovez en proposant des produits ou des services uniques qui créent de la valeur pour vos clients : L’innovation doit susciter une demande nouvelle, nécessitant une « innovation valeur » où chaque nouveauté apporte une valeur réelle pour le client.

Pour l’adapter à votre proposition de valeur, nous vous proposons trois modèles :

• Le canevas stratégique : Cartographiez l’espace stratégique occupé par vos concurrents, puis découvrez de nouveaux territoires stratégiques en analysant graphiquement les offres actuelles du secteur et les critères d’achat des clients ;
• La grille des 4 actions : Un outil essentiel pour différencier votre offre en explorant chaque critère (l’exclure, l’atténuer, le renforcer ou le créer) ;
• Ériger des barrières concurrentielles : Cela vous permettra de consolider durablement votre position sur ce marché émergent.

Échangez avec nos équipes, nous vous donnerons des idées d’Océan Bleu sur votre secteur.

Un avantage concurrentiel naît de la création d’un portefeuille (unique sur le marché) de ressources et de compétences (R&C) permettant de mieux répondre que la concurrence aux FCS de votre secteur. Élaborée grâce à la méthode VRIST, cette méthode vous permet d’identifier les R&C qui vous différencieront, ainsi que votre faculté à transformer ces capacités et ressources en compétences véritables :

• Identifiez vos ressources et capacités de base ;
• Établissez la base de votre avantage concurrentiel :
• Valorisation & Pertinence : Identifiez les R&C qui permettent d’exploiter les opportunités ou de neutraliser les menaces propres à votre secteur d’activité ;
• Rareté : Introduisez de nouvelles ressources et capacités qui n’existent pas encore sur le marché ;
• Assurez la pérennité de cet avantage :

1. Difficulté d’imitation : Développez des ressources et capacités dans des conditions historiques spécifiques à votre entreprise et en intégrant des savoir-faire humains intangibles ainsi que des ambigüités de causalité, rendant difficile la reproduction de votre performance ;
2. Non substituable : Assurez-vous que vos ressources et capacités ne peuvent être substituées par d’autres ;
3. Non transférable : Optez pour des ressources géographiquement immobiles et dont l’information est difficilement accessible ;

• Assurez leur durabilité et la propriété de ces ressources et capacités ;
• Fondez vos compétences :

1. Transformez vos capacités organisationnelles en routines : Développez des mécanismes d’actions spécifiques à votre entreprise, fondés sur des comportements socialisés, prévisibles et naturels pour les membres de votre organisation, tout en étant quasi automatiques ;
2. Créez un potentiel d’utilisation multi-marchés : Exposez vos routines à diverses situations pour développer leur potentiel à être généralisées ;

• Amplifiez la performance dans l’utilisation de vos compétences : Réalisez des économies d’apprentissage, des économies d’échelle et des innovations dans les processus associés.

En suivant ces étapes et en adoptant une approche stratégique rigoureuse, vous pouvez bâtir et maintenir les avantages concurrentiels qui favoriseront la croissance de votre entreprise.